1个月拿下巴西巨头30万美金首单，3个月后返单来了！

【案例来源说明】

本文案例来源于中国制造网官方成功案例。

通过真实企业海外市场拓展案例，展示制造企业如何借助B2B平台进行产品展示、客户开发及国际市场拓展。

公司名称：宁波欧凯家居用品进出口有限公司

主营产品：

厨具， 家居用品， 园艺用品， 宠物用品， 健身用品

展示厅链接：http://okhomeware.en.made-in-china.com

分享人：Freda He

去年十月，我们很荣幸地与巴西一家头部家居批发商签下了一份价值三十万美金的订单和年度合作协议。

这位客户在中国采购有几十年经验，年进口量高达数百个集装箱，在巴西市场很有影响力。对我们来说，这不仅是一笔重要的订单，更是我们打开巴西市场大门的关键一步。

而我们——第一次触碰这个级别的客户。说不兴奋，那是假的。

国庆假期的“意外询盘”

去年国庆假期，我正打算关掉电脑，好好休息。

就在这时，中国制造网跳出一条新询盘。

（MIC展示厅首页）

看着客户的公司信息，我几乎立刻意识到：这是大客户！

可我心里也清楚，这种级别的买家，可能同时在和十几家中国工厂谈，晚一步就可能被别人抢走。

于是，我立刻放下假期的计划，快速整理了厨房用品、清洁工具和收纳产品的详细资料——包括技术参数、认证文件、产品目录，还有一份竞争力十足的报价单。

第一次沟通时，客户提到他们正打算重点拓展清洁用品线。这是个很重要的信号！但也可能是对方抛给所有供应商的“测试题”。

当天，我们就把相关产品的合规认证和我们的产能数据整理好发了过去。同时，考虑到广交会快到了，我主动邀请他们来我们的展位看看，当面聊聊合作的可能。我觉得，第一时间给到客户需要的信息，并且主动往前推一步，是建立信任的开始。

广交会的“插曲”

广交会前，我每天都在紧锣密鼓地准备样品和资料。

客户原本约好了来二期展会，但临时通知说无法到场，我心里不免有些失落。没想到，后来他们又确定会来第三期，我顿时松了一口气，心里满是开心和期待。

为了这次见面，我们做了精心准备。

展位核心区域，我们特意摆放了那些特别适合热带气候使用的家居产品；报价方面，我们准备得很清晰，把首单测试的价格和大货量产的价格分开列明，让客户一目了然；现场，我们还对一些关键产品做了质量测试，让客户亲眼看到产品的性能。

那天效果很好，客户现场就挑中了十几款样品带回去评估。同时，他们对包装标准和付款条款也提出了具体的要求。我们仔仔细细记下了每一点，并且承诺48小时内一定给他们一个明确的解决方案。这次展会见面，我感觉双方的距离拉近了很多。

样品间的“较量”

去年十一月，客户亲自来到我们公司的样品间选品。这是关键一役——今天如果谈不拢，合作可能会延后。

我们深知，这次面对面的交流，是建立深度信任的关键。面对客户的质疑，我们集中精力解决了几个核心问题：

1第一轮是价格。

客户直言：“首单价格能不能再降一些？”

我们详细解释了量产后可以优化的成本空间，也接受了首单可以做一些微调，但同时我们也非常清晰地说明了长期合作的价格机制是怎样的。大家都要心里有本账。

2第二轮是色差。

客户对之前拿到的某个样品颜色提出了疑问，觉得有点色差。我们非常重视，马上协调生产线，承诺48小时内重新打样寄给他们确认。这个速度让客户感到我们是真的在解决问题。

3第三轮是付款条款。

客户希望有更长的信用证期限。我们经过反复讨论，最终给出了一个阶梯式的方案：首单LC期限60天，后续订单的期限可以视合作情况逐步延长。

这既考虑了客户的资金周转，也保障了我们的收款安全。

这个方案让客户沉默了几秒，然后露出了一个短暂的笑容——那一刻我知道，难关过了一半。

整个选品过程，整个过程，我们坚持一个原则：任何问题，当场给回应。比如，当他们对某个产品的工艺有疑虑时，我们立刻调出详细的生产资料给他们看；当他们担心付款风险时，我们就分享其他类似体量客户和我们成功合作的具体案例。这种实实在在、不绕弯子的沟通方式，让客户觉得我们很可靠。

水到渠成的签约时刻

最终的结果让我们都很高兴：客户和我们签订了年度框架协议。

那一刻，我才真正放松下来。

之前所有的担心、琢磨、深夜改方案的时光，都在合同落笔的瞬间化成了满足感。

首单的集装箱在签约后45天就顺利发走了，更让我们惊喜的是，合作才三个月，续订的订单就启动了。

我的四点感悟

回过头看这次合作，有几条经验感触特别深：

快，还要准。对大客户来说，回复快是基本要求，但每次沟通，能不能给出真正有用的、能落地的解决方案，这才是关键。光快没用，得解决问题。

灵活要有边界。像包装、交货时间这些细节，我们可以也愿意配合调整，尽量满足客户。但是，关于产品的核心定价机制和付款安全这条底线，我们心里得清楚，该坚持的必须坚持。

样品间见真章。再精美的画册，也比不上邀请客户到样品间，面对面一起看产品、一起讨论问题来得实在。这是建立信任最快、最有效的方式。

真诚是最大的技巧。和这些经验老道的采购商打交道，我们最深的一点体会是：真诚、专业的沟通态度，比任何花哨的销售技巧都管用。把事情说清楚，把问题解决好，客户自然能感受到你的价值。

这次与巴西头部批发商的合作，对我们团队来说，远不止是一笔生意。它让我们更清晰地看到了流程中可以优化的地方，也让我们对“专业”和“真诚”这两个词的分量有了更深的理解。我们会继续带着这份心得，努力为更多国际伙伴提供好产品、好服务。

2025-8

## 中国制造网河南服务中心

中国制造网河南服务中心面向制造企业提供中国制造网入驻咨询、会员方案规划、店铺运营优化、产品关键词规划及海外推广建议。

如果您希望了解中国制造网是否适合您的行业，或获取同行案例参考与企业店铺运营方式，可以联系获取行业分析及运营建议。

电话/微信：18237149000