不会俄语、不懂钢材，我却拿下俄罗斯大单，3个月连返3单！

【案例来源说明】

本文案例来源于中国制造网官方成功案例。

通过真实企业海外市场拓展案例，展示制造企业如何借助B2B平台进行产品展示、客户开发及国际市场拓展。

公司名称：

登蔚国际贸易（上海）有限公司

主营产品：

合金，高温合金，镍基合金

展示厅地址：http://dwsteel.en.made-in-china.com

分享人：

Grace

从“跟班”助理到主动出击

两年前，我刚入行外贸，连“PI”和“FOB”都分不清。我的英文不是很差，但从没真正写过商务邮件，更不用说和海外客户谈生意了。那时候我叫Grace，职位叫“外贸助理”，但其实就是跟着别人抄报价单、做表格、打包样品的“跟班”。

有一天，经理递给我一个市场开发任务：“你去找找俄罗斯客户，这块还没人做。”我点头答应，心里其实很没底。钢棒，听起来是很硬的产品，但对我来说，却是个完全陌生的世界。

我在Google上搜关键词，注册各种B2B平台账号，在LinkedIn上不停加人，然后开始发开发信。刚开始我也犯了所有新人都会犯的错：群发模板信、没有个性化内容、甚至忘了改公司名字。结果当然是一封封石沉大海。

但我没有放弃。每次客户不回复，我就分析原因；每次写不好邮件，我就去翻优秀业务员的模板学习。我在开发信里加入了钢棒的参数表、我们工厂的实拍图，还硬着头皮在邮件开头加了一句俄语：“Здравствуйте”，虽然是用翻译器翻的，但我想让对方知道：我不是随便发的，我很认真。

第117封邮件，终于等来了回复

第117封开发信，是一个来自俄罗斯的采购经理回的。他的公司是做工业设备和建材分销的，对钢棒有长期需求。他回复很简短：“Can you send me specification and price for 20 tons?” 我的心跳加速，但我告诉自己要稳住。我立刻和工厂确认规格、核算价格，用最简单直接的英语表达出我们的优势，并附上了之前出口客户的包装照片。

沟通过程并不轻松。对方英文一般，有时一封邮件来回确认三四次。我不会俄语，只能靠翻译软件辅助。最棘手的是他问我：“How can I be sure your quality is good?” 我没有自夸，而是直接说：“Let us send you a sample, and you test it yourself.” 随后我安排了样品快递，并附上了我们的材质检测报告和第三方证书。

一周后，他回复我：“The sample looks good. Let's make a trial order.” 那天我高兴得几乎没睡着。第一笔订单是20吨光圆钢棒，总价不到1万美元，但对我来说意义重大——这是我人生中亲手拿下的第一笔订单，也是我写下“外贸人Grace”这三个字的起点。

后来我全程跟进这笔订单，从合同签署到安排出货，再到清关资料，样样亲力亲为。我不敢出错，也不允许自己出错。货物到达客户仓库后，他发来了一张照片：我们的钢棒整齐地码放在他们的货架上，并写道：“Grace, thank you. You're very professional. I trust you.”

3个月连返3单

三个月后，他连续追加了三单。再过半年，他直接把我们列为俄罗斯市场的主要钢棒供应商，推荐我们给了他的同行。我的俄语词汇也从“Здравствуйте”扩展到现在可以用俄语沟通规格、包装和运输方式。

这就是我的外贸之路，从一个对钢材和外贸毫无经验的小白，到今天能独立拿下俄罗斯客户的业务员。我曾经也很迷茫，也被拒绝，也差点想过放弃。但我庆幸自己坚持了下来。

外贸没有捷径，只有坚持。每一封没人回的邮件，每一个搞不清楚的规格参数，都是通往订单的必经之路。感谢当时那个不放弃的自己，也感谢那个在第117封邮件后，愿意相信我的俄罗斯客户。

我叫Grace，我卖钢棒。也许我不是最专业的，但我一定是最用心的那个。

2025-8

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