2000个试单到18万个年采：一个德国客户从“试试看”到“长期合作”

【案例来源说明】

本文案例来源于中国制造网官方成功案例。

通过真实企业海外市场拓展案例，展示制造企业如何借助B2B平台进行产品展示、客户开发及国际市场拓展。

公司名称：中山市柏顺五金制造有限公司

主营产品：

压缩弹簧、扭簧、拉伸弹簧以及五金冲压件等

展示厅地址：http://zsbaishun.en.made-in-china.com

分享人：A

我叫A，是中山市柏顺五金制造有限公司的外贸业务负责人。我们公司主要做压缩弹簧、扭簧、拉伸弹簧以及五金冲压件，给汽车、家电、机械行业做配套。

一、一封来自德国的询盘

3月中旬，

我刚给一个客户报完价，习惯性地刷新了一下中国制造网的后台。一条新询盘弹了出来。

“”需要定制一批用于工业吸尘器电机减震的异形压缩弹簧。外径12-15mm，线径1.6-1.8mm，自由长度28mm，两端磨平。首批试单2000个，如果合格，年单量20-30万个。目标市场：德国。

请提供技术方案和报价。

”

看完这个参数，我心里咯噔了一下。德国客户对精度、疲劳寿命、材料稳定性要求极高。但一旦做进去，就是长期稳定的客户。

我没有急着报价，先查了客户背景。

对方是一家位于斯图加特的电机和吸尘器配件贸易商，信息完整，在德国商业登记网站上也能查到。

我拿着参数去找技术员。对方说：“做出来不难，关键是稳定。两千个试单如果每个都不一样，人家肯定不买账。”

我让技术员把技术方案写成书面版：材料牌号、热处理工艺、表面处理、预压处理次数。然后去确认了特种钢丝的采购周期和最小起订量。

一切准备就绪，

我用英文写了一份非常详细的报价和技术方案，附上了我们公司通过ISO9001:2025版（当时最新版）的证书扫描件，以及之前给某国内知名吸尘器品牌供货的参考案例（脱敏处理）。

邮件发出去之后，我有点忐忑。德国客户嘛，出了名的慢热、严谨、要求高。我做好了等一周的心理准备。

没想到，第三天对方就回了邮件。

二、视频会议、寄样与第三方审核

客户回复说：技术方案可以接受，但对价格有异议，希望总价再降8%，并且要求提供全尺寸检测报告和十万次疲劳测试的视频记录。

真正的谈判开始了。

我没有直接答应降价。我约了一次视频会议，

在镜头前展示了我们的数控卷簧机、连续式回火炉、投影仪检测台和电子万能试验机。我还现场让操作工演示了从卷簧到磨平的全过程，并用游标卡尺随机抽检了一个成品。

客户看得很仔细，特意问了两端磨平的平行度控制和端头圈之间的间隙。我实话实说：以我们现有设备，平行度可以做到0.2mm以内，间隙控制在0.1mm以内。

最后双方各让了一步——价格降了一些，付款方式从“100%发货前付清”改为“50%预付，40%见提单副本，10%货到后15天”。这个10%的尾款我其实不太乐意，但考虑到年单量20万个的潜力，我咬咬牙答应了。

至于十万次疲劳测试，我承诺在批量生产前提供完整的测试视频和报告。

接下来是送样。我安排车间专门排了一条小线，用最好的材料做了500个试制样品。样品做出来的那天，我和质检员一根一根地抽了二十个，用投影仪测了所有关键尺寸——全部在公差范围内。

我把这500个样品仔细包装好，通过国际快递寄往斯图加特，同时附上了中英文的检测报告。

快递寄出后，我每隔两天就通过中国制造网的在线聊天工具问一下客户是否收到。

大约一周后，客户回复：样品已收到，初步安装测试通过，但需要做进一步的寿命验证。同时，对方提出一个要求：

样品测试通过后

，希望派第三方检验机构来我们工厂进行一次现场审核。

听到这话，我既高兴又紧张。高兴的是客户真的有意向下单了，紧张的是——德国人找的第三方，一定是那种拿放大镜看工厂的主。

三、整改、试单通过，拿下批量订单

我提前两周开始准备。先跟老板汇报了情况，申请做一次全面的内部整改。老板一听是德国客户，当场批了预算，让我把车间重新整理一遍，张贴中英文对照的作业指导书，把所有灭火器和急救箱的位置标出来。

然后我拉着技术员和质检员，把产品从原材料入库到成品出厂的每一步工艺文件全部过了一遍。以前我们有的工序记录是手写的、有的甚至是口头传承的，这次全部改为打印版、签字、存档。

7月中旬，客户委托的第三方机构——德国莱茵TÜV的审核员来到了我们工厂。他查了三样东西：质量体系文件、生产过程记录、检测设备的校准证书。第一样我们勉强过关，第二样被挑出了不少毛病——某几天的卷簧机参数记录缺失、回火炉温度记录曲线不完整。

审核员很客气但也很直接地说：“体系文件是有了，但执行和记录上还有差距。如果要承接德国批量订单，建议你们尽快做到每一批次可追溯。”

我以为这次审核要黄了。没想到，客户收到审核报告后，给我来了一封邮件：审核结果有不符合项，但都是轻微项，考虑到样品测试结果非常满意，愿意给我们一次机会——先下2000个试单，要求我们在试单生产过程中把所有审核中发现的问题整改完毕并提供照片和记录。

我二话没说，当天就回复了“同意”。

2000个弹簧的生产，我全程盯在车间。每一个批次的钢丝进厂都留样、记录炉号；每一台卷簧机的参数都打印出来贴在机台上，操作工签字确认；每200个弹簧做一次投影仪抽检。产品做出来后，包装前我又做了一次抽检，全部合格。

货物通过海运发往汉堡。从发货到客户反馈，中间隔了将近四十天。那段时间我每天都在查船运信息，比查自己快递还勤快。

10月下旬的一个早上，我刚到办公室，打开后台，看到客户发来一条消息：

“2000个弹簧已收到，我方进行了安装和初步测试。尺寸、弹力、疲劳表现均符合技术要求。现准备下第一批批量订单：25000个。”

我坐在电脑前，盯着这条消息看了足足半分钟。然后我站起来，走到车间门口，对正在调试机器的技术员说：“今天晚上我请你们吃烧烤。”

那一单25000个弹簧，我们花了三周时间交付。年底，对方又追加了两个新规格的弹簧订单，年采购量加起来突破了18万个。

这笔订单教会了我一件事：在这个平台上，真正打动客户的不是最低的价格，而是技术方案的针对性、过程记录的严谨性，以及出了问题，敢于正面沟通解决的态度。

2026-6

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