浏览数量: 0 作者: 本站编辑 发布时间: 2023-09-25 来源: 中国制造网
公司名称:苏州温斯顿进出口有限公司
主营产品:铝型材挤压机、弯管机系列、金属管板切割机、塑料机械等
分享人: Eric Hwang
在很多外贸小伙伴看来,外贸公司和工厂相比起来没有优势,特别是像我们这类卖大型机械的贸易企业。但是,通过和海外买家实战谈判,我发现其实他们 更重视的是专业程度。
一、埃及买家发来询盘
四月份的时候,我们收到了一封来自埃及的买家询 盘,第一反应觉得这次只能走价格战了。因为埃及 买家 很注重性价比,不过既然 买家 发了询盘,无论如何我们还 是要认真对待,因此我详细询问了买家的产品图纸和具体需求。由于买家这次是为了一个新产品购买机器,因此一开始提供的 产品图纸 只是一个简单的CAD示意图,没有任何尺寸标注,但有完整的外形,我也借机了解到买家最终生产的产品名称,接下来,我们便根据已有的图纸和产品名称,结合技术部门的经验提供了一些建议供 买家 参考。
因为买家的产品本身也是比较普通的,我们第一时间在国内市场上替 买家 寻找到一样或者说极度相似的产品。考虑到没有样品,图纸也是初步设计的,当我们找到样品后,发送了样品图片给 买家 确认。 买家 发现我们找到的样品就是这次要生产的产品,通过这段时间的努力跟进,我以为谈判终于有了进展,把实际测量的数据给到 买家 , 买家 那边也继续让技术部门根据实际测量的数据并进行精准图纸的绘制。
二、打造专业服务,赢取买家信任
买家 也很感谢我们提供了这种专业的服务,拿到图纸后,我们最终跟买家讨论了设备需求,因为 他们 一开始只是需要一台弯管机,我们就根据图纸做了第一份报价。
由于我们是贸易公司,一直也是走的品牌路线,价格都是处于行业中等偏上,可想而知埃及 买家 拿到了我们的报价单后第一反应是贵了,而且比同行贵很多。当然,这种情况我们遇到很多次了,所以也是及时地跟 进 买家,并提供 这份报价单的方向和建议。
因为之前我们一直在给买家提供 专业建议,买家 虽然觉得我们的价格高,但还是很信任我们,后续直接把同行的报价单发给了我们进行对比。在看过同行的报价单后,我发现里面存在几处明显的错误,同行推荐的型号无法完成 买家所需 产品的生产,设备的参数也存在几处不准确的地方,我们一一指出让买家跟同行去确认。
虽然我们做的只是做对比,替买家把关,就算合作不了,但是买家还是会一直跟我们保持沟通,所以我们也会站在专业的角度对买家提供的报价单进行仔细审查,只要买家没最终敲定下单,我们还是有希望的。通过我们的对比,这位埃及买家最终还是因为我们的专业选择了我们,同时我们发现产品本身还需要更多的工艺,在跟买家进一步的深度沟通后,指定了新的定制化的方案,从一台简单的弯管机变成了多功能一体机,提高了买家的生产效率,买家在拿到了我们的一体机方案并跟技术部确认后,果断下单。
最后还是那句话:不要因为自己的企业属性而感到焦虑,设身处地地为买家着想,自然会提高订单的转化率!
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