浏览数量: 1 作者: 本站编辑 发布时间: 2022-08-01 来源: 中国制造网
香河强胜电动车制造有限公司
分享人:曹朋杰
随着疫情常态化,行业竞争激烈。2022 年1月1日,我们报着试试看的心态,正式加入了中国制造网。
因为有着多年的外贸经验,上手中国制造网就显得非常简单,从店铺装修到类目选择,再到产品分类,再到产品发布,都进行的如鱼得水(其实,中国制造网会给2周以上的预热期,也就是从2021年12月中旬,我们就开始布局平台,等达到各项要求,定日期上线,这个很友好很人性)
开始时抱着着试试看的心态,所以大家操作起来并没有任何压力。经过几天操作,平台陆续开始有询盘,询盘质量还算不错。
直到22年1月10号,我收到了一封邮件,大概内容:介绍对方公司,说明意图,道明看到我们的渠道,后留下了title Ceo和他的公司名称,还有一个手机号。多年的工作经验告诉我,这是一个优质询盘,略有点小兴奋的我,立刻礼貌回复对方邮件,并多次告知并提示对方加上我的WA,果真很快对方给我说hi ,我顺藤摸瓜,加上了对方WA,并保存为,P先生+中国制造网。
接下来,对方就一直给我打WA电话,每次我都很愉快的接听。打电话,这是快速拉近陌生人之间距离的有效手段。我们要随手准备好笔和纸,一定要把通话概要记录下来,这个非常重要。
这里提醒大家联系到潜在客户,不要着急去做所谓的”客户背景调查”, 为什么呢?
1.如果对方是大公司,会提高你的期望值,你的期望值越高,心态就会越着急,就会不冷静思考问题,进而可能产生希望越大失望越大的结果;
2.如果知道对方是大公司,无形中我们就会降低自己的姿态,对方说什么是什么,会对对方惟命是听,这在谈判过程中就会非常被动;
所以,我们接触到潜在客户后,要凭借我们的经验和嗅觉来做判断,这个因人而异、慢慢体会。更加直接的方法,就是通过对方的文字描述,语气,声音等对对方的态度和目的有清晰判断。同时,要根据对方问题,多做反问和深入解答。一定要“快准狠”,这是快速建立和陌生客户信任关系的第一步,也就是良好的第一印象。
我和对方沟通了两三次,每次都是电话30分钟以上,彼此沟通很愉快。对方会主动介绍他的目的,公司BG ,商业目的、合作计划等,我也针对性一一回复,而且需要对方听明白并且得到对方认可。
接下里来,就进入了我们的春节假期。彼此没有沟通。直到2月14号,对方给我打了一个WA电话,祝福我新年快乐,并告知我M会跟和我对接后面工作, M是对方公司工程技术人员,整个2月份,M给我发了6次表格,都是关于技术参数类的。我们反复修改积极配合,直到三月初,才算达到对方要求。慢慢的,我感觉到对方真的是个大公司,也正是我要找的菜!
3月10号,M约我和他的老板P一起Zoom会议,这是我们第一次集体视频会议。约好时间,提前准备,自己着装也很正式,把对方可能问到的问题做了提前review ,做到胸有成竹。那个时间段,根本没时间思考订单的问题,或者要很快拿下对方的想法。主要时间是沉浸在双方的沟通里,也就是渐入佳境的“沉浸式谈判”。这才是谈判最该有的状态,有经验的业务人员,都应该多少有所体会。
会议持续了大概50分钟、内容大概如下:
1.对方正式发我一份公司BG,大概有22页PPT
2.对方要我们的经销商政策和成功案例,也就是大客户案例
3.需要我们提供成功案例很多资料
4.需要在当地市场看到同级别产品
5.最后就是一些战略计划
接下来,我一一认真答复客户的问题,并发送email。
整个4月份,都是在解决以上问题。
1.我配合提供了目的国合作的第一大客户的案例,恰巧这个案例的离他们工厂就20 km,真是天助我也!一下拉近了双方距离,立马感觉到了对方的信任和期许;
2.按要求提供了去掉客户信息的BL,PL,CI,HS code,关税比例,甚至告诉对方如何合理避税,这个在培养新的大客户之前,一般都要配合对方,一来说明我们专业、不是假把式;二来,验证对方最为新入行公司合作的诚意;
3.需要看到同界别产品,这个有点难。我把离他们公司1000km以外的客户介绍给他们,因为这个客户有同级别产品。没想到他们真派技术去了三天,这时候,我心里石头落地了!
直到4月28日,以上工作才算全部完成,我们也就开始新一次zoom 会议。这次会议,是我邀请对方的。约好时间后,我利用30分钟时间,带着对方参观了一下我们工厂,一边讲解一边给对方看,这样一对一视频验厂,就是解决最后一环的杀手锏。
看完工厂,对方非常满意, 接下来的日子,就是围绕产品价格和参数。来来回回做了多次谈判。
直到5月7日,我才和对方ceo把价格确定,对方砍了3次价格。
直到今天,5月11日,终于收到对方样品单,4个高柜子的30预付TT水单, 4个多月的博弈,非常不容易,很开心拿下了中国制造网的处女单!
杂乱无章的记录自己工作经历,希望多一些外贸小伙伴有所启发。疫情以来的外贸行业,越来越难,你得想,难点在哪里,那么方法就在哪里,问题解决了,方法合适了,客户自然就成了,订单自然就拉来了。最后,祝大家多拿订单,多多成交大客户!
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