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分享人：Jackie

如何维护大客户？

作为外贸人每天的主要工作就是围绕维护老客户，开发新客户，这样才能有源源不断的订单。

作为一个10年老外贸，今天想和大家讨论一下如何有效地维护老客户，开发新客户。

对于客户的管理，为了更方便更有效可以考虑市面上的ERP客户管理系统(市面上有很多，在此不展开)。或者使用老方法自己DIY一个客户明细表进行手工的跟踪。

首先建议对现有的客户等级进行归类。在此我们主要讨论的是大客户。

对于大客户的维护是需要用心的(走心的，像谈恋爱的那种灵魂伴侣，秒懂客户的那种)。

与客户关系的最高等级是让客户对你产生依赖感，信赖感，安全感（客户会倾听你的建议，有新的项目或想法会主动与你沟通)。这类客户只要不是无法解决的质量或服务问题或价格特别不合理一般不会轻易弃你而去，而且会主动转介绍。

可以参考从以下方面入手：如客户生日时及时送上祝福或礼物；客户公司有新的动态时及时表达关注；甚至与客户公司里面有关联的决策人物建立好关系；主动与客户沟通行业动态同频同进步； 主动深挖客户市场并根据客户市场营销针对性的产品和服务；定期做产品和服务的回访，提高客户满意度等

次之是与客户建立了良好的关系(有较强信任感,有做深度合作比如研发定制)， 但如果有其他更好的选择(如产品,价格等）客户也会尝试做比较。在特定情况下有一定可能性会选择另外一家合作。

可以参考从以下方面入手：主动与客户沟通行业动态进行同频（曝光公司的核心附加价值）；关注客户公司的新动态及时表达关注并给出建议； 主动与客户沟通，了解客户市场并给提出市场开发的建议；主动根据客户市场营销针对性的产品和服务；定期做产品和服务的回访，提高客户满意度等

再次之与客户建立了基本的关系(基本的信任感,相对对价格会比较敏感)，如有其他价格更有优势的供应商，很容易选择与另外一家合作。

可以参考从以下方面入手：主动与客户沟通，了解客户市场并给提出市场开发的建议；关注客户项目进度；主动与客户沟通行业动态进行同频（曝光公司的核心附加价值）；关注客户公司的新动态及时表达关注并给出建议；主动根据客户市场营销针对性的产品和服务；定期做产品和服务的回访,提高客户满意度等。

重点: 一定要把公司的核心附加价值同频给客户，寻求客户的认同，站在行业专家的高度，找市场内的专业的大玩家来合作。

这样才能达到事半功倍的效果。祝愿大家都能够天天躺着也有源源不断的订单。嘿嘿！